LA FORMAZIONE COME STRUMENTO DI COMPETIZIONE

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La formazione in ambito aziendale è una scelta strategica ben precisa: strutturare la preparazione di imprenditori, tecnici e dipendenti consente di rinforzare l’immagine dell’azienda, ma anche di configurarsi come una realtà moderna e competitiva. Da questa importante riflessione è partito il progetto formativo del consorzio U.DI.AL., un percorso formativo che, una volta constatato il successo e l’apprezzamento da parte della base sociale, deve necessariamente proseguire.

Ricordiamo che gli stage formativi, sin qui svolti, sono stati interamente finanziati dal consorzio, un impegno notevole che ora potrà anche essere sostenuto dai fondi interprofessionali INPS.

«A sostegno dei nostri corsi di formazione - ha dichiarato, in occasione della recente Assemblea di Bilancio, il Dott. Massimo D’Angela, Resp. Amm. del Consorzio - contiamo di attivare un fondo interprofessionale nel quale ogni socio che aderirà potrà far confluire la propria quota INPS destinata alla formazione che, ricordiamolo, è prelevata in automatico in tutte le buste paga. Per i soci che aderiranno al fondo non vi è alcun costo aggiuntivo - ha tenuto a sottolineare D’Angela - la loro quota INPS destinata alla formazione è per legge già di fatto prelevata, ma non essendoci alcuna indicazione viene dirottata in Fondi Interprofessionali ai quali il consorzio non ha accesso. La richiesta che facciamo ai nostri soci è quella di comunicare ai consulenti che gestiscono le loro buste paga quale fondo Interprofessionale che a breve individueremo. Più soci aderiscono, più quote vengono versate, tanto più cospicuo sarà il budget di cui potremo disporre da investire nella crescita professionale dei soci e dei propri dipendenti».

La formazione è un’attività vitale per le aziende ed ogni business d’impresa non può che basarsi su competenze di altissimo livello, sia scientifiche che tecnologiche. Anche per quanto concerne la distribuzione, con la sua complessa funzione logistica e la sua logica di servizio, i soggetti e gli attori del business devono adeguarsi ai cambiamenti, imparando ad orientarsi nel mercato attuale e risultando aggiornati e competitivi. La formazione necessaria per tutti questi soggetti si configura come una sostanziale modifica del concetto di professionalità da formare: la comprensione degli obiettivi, la conoscenza delle normative, l’allineamento con gli standard sono diventati gli elementi necessari all’imprenditore e ai suoi dipendenti. Ampliare e ottimizzare le proprie qualifiche, migliorare le proprie competenze, risolvere le problematiche, gestire in modo più funzionale e conveniente la parte economica dell’impresa: sono tutti vantaggi che porta la formazione d’eccellenza.

Per le piccole aziende questo discorso ha un valore ancora più grande. Formarsi, per le piccole imprese, significa essere al passo con la modernità, essere davvero competitivi e avere una posizione solida sul mercato. In altri termini, formarsi diventa la scelta che fa raggiungere la competitività, l’eccellenza e la capacità di emergere sul mercato.

La formazione, insomma, come strumento di crescita non solo individuale ma di tutta l’azienda, in quanto realtà immersa nel mercato e nel tempo.

U.DI.AL. forma i venditori del futuro: il Trade Marketing come variabile strategica per la crescita

Da qualche mese in U.DI.AL. è in corso lo svolgimento di meeting formativi realizzati in collaborazione con la D&D Group nell’ambito del progetto speciale denominato “Università dell’Horeca”  per promuovere e diffondere la cultura del management anche nella filiera distributiva del Consorzio U.DI.AL..

I corsi del 2018 sono focalizzati sul Trade Marketing e rivolti sia agli imprenditori del mondo distributivo, sia ai loro familiari occupati in azienda, sia ai collaboratori del ramo commerciale.

I meeting formativi svolti nel primo semestre 2018 hanno dato la possibilità ai partecipanti di acquisire maggiori conoscenze, confrontarsi e collaborare, generare stimoli nuovi e creare valore intorno alla forza della distribuzione di prodotti food&beverage.

I corsi tenuti dal dott. Raffaele Biglietto, già cultore della materia Marketing presso l’Università della Campania “Luigi Vanvitelli”, consulente e docente in corsi post laurea e specialistici di marketing e retail, hanno evidenziato che la distribuzione fa i conti con clienti sempre più preparati, informati ed esigenti che hanno modificato il loro modello di acquisto anche in seguito alle sollecitazioni ricevute dai diversi canali di comunicazione da cui vengono raggiunti, in particolare social e mobile.

Particolare attenzione nell’ambito dei corsi di Trade Marketing è rivolta alla definizione di un approccio manageriale che possa consentire di ottimizzare obiettivi, piani di vendita e utilizzo di strumenti e risorse in collaborazione sia con le Aziende fornitrici a monte sia con i clienti (punti di consumo) a valle.

In mercati sempre più complessi in cui i clienti desiderano instaurare con i fornitori un rapporto di fiducia e relazione di tipo univoco, la formazione manageriale contribuisce alla crescita e all’aggiornamento della categoria. Tra gli obiettivi principali che si pone il corso di Trade Marketing è opportuno segnalare:

L’acquisizione di competenze operative (decisionali e gestionali) proprie dei ruoli manageriali con obiettivi di sviluppo di reti commerciali in aziende strutturate;

La conoscenza di aspetti e tendenze che caratterizzano la distribuzione e il futuro dei punti vendita nel settore Ho.re.ca.;

Le principali dinamiche e gli strumenti essenziali d’intervento nel settore.

La didattica dei corsi applicata si articola in lezioni frontali, esercitazioni pratiche, simulazioni in piccoli gruppi e dibattiti in plenaria, case history.

Nel corso sono state discusse le esperienze più significative per diverse tipologie di brand e canale. Condividere le conoscenze per competere! I contenuti del corso tendono a valorizzare il ruolo strategico della rete vendita di un grossista di food & beverage operante nel canale Ho.Re.Ca. per lo sviluppo del business, individuando i criteri e gli strumenti per la ricerca, la selezione e l’analisi dei clienti chiave, valutando le variabili critiche nella gestione del valore per il cliente, nonché sviluppando la pianificazione delle azioni sul cliente. In particolare la divulgazione di temi inerenti il Trade Marketing chiarisce quali sono gli elementi indispensabili della catena di distribuzione di un determinato prodotto. Più semplicemente il corso tratta l’uso di strategie di marketing e di brand verso intermediari commerciali e nei confronti dei consumatori. Un primo bilancio dei corsi sin qui svolti a Bari, Nola, Rende e Roma ha fatto emergere le seguenti riflessioni:

Si ravvisa nella categoria la necessità di sviluppare sensibilità verso un approccio alla vendita secondo una logica guidata dal cliente con un migliore utilizzo di strumenti di marketing;

comprendere il rapporto tra risultati commerciali, organizzazione e stili di vendita;

il desiderio di attivare politiche di Trade Marketing gestite in partnership con aziende fornitrici presso i punti di consumo clienti;

la necessità di trasferire le conoscenze e gli strumenti acquisiti anche ai collaboratori agenti/intermediari/procacciatori che collaborano con la realtà distributiva.

È possibile concludere affermando che si ravvisa la necessità di modificare l’approccio con la clientela e di dotare le proprie realtà imprenditoriali di una figura lavorativa più professionale e preparata ai mercati del futuro: un venditore moderno in grado di saper raccogliere le esigenze dei clienti e trasformarle in business per le aziende che rappresenta.

 

Raffaele Biglietto

Docente presso diversi enti formativi

e cultore della materia presso

l’Università della Campania Luigi Vanvitelli

 

 

 

Il valore della Logistica ed il Controllo di Gestione: esperienze in U.DI.AL.

Le due giornate di formazione erogate per U.DI.AL. in Sicilia e Sardegna hanno consentito di approfondire il valore che la logistica può fornire ai clienti ed alla riduzione dei costi relativi, che possono indicativamente ammontare al 10% del fatturato.

Diversi spunti utili ed interessanti sono emersi durante le due giornate effettuate, e che contribuiranno alla maggiore consapevolezza sull’argomento, oltre che a fornire concreti metodi e strumenti per avviare da subito azioni di miglioramento.

L’introduzione al corso ha, quindi, messo l’accento sulla logistica come leva competitiva per l’azienda, e come essa impatta direttamente sul conto economico e quindi sugli utili ed il flusso finanziario. Il secondo aspetto trattato ha interessato i flussi di materiali, l’organizzazione dell’entrata merce, anche utilizzando strumenti tecnologici (lettori di bar code, etc.), la disposizione, la preparazione della merce e delle spedizioni, l’efficienza dei giri di consegna: tutti argomenti sui quali si è discusso di come migliorarne l’efficienza e l’efficacia. Il terzo aspetto ha riguardato la gestione delle scorte: anche qui si è discusso sulle tecniche e modalità per una corretta esecuzione di questo processo. È stato poi effettuato un gioco di simulazione, detto “Il gioco della birra” (beer game), a cui hanno partecipato attivamente i corsisti, simulando quindi  le situazioni reali che accadono tra industria, distribuzione punto di consumo, mettendo in rilievo l’importanza della collaborazione in filiera, e soprattutto quanto è importante condividere le informazioni di previsione e di giacenza, e quelle informazioni in possesso del consumatore finale, su cui occorrerebbe lavorare molto (profilazione del cliente, suoi gusti e tendenze, etc).

Infine, si sono affrontati i concetti di base del controllo di gestione, grazie al quale è possibile dotarsi di uno strumento di pianificazione e controllo analitico dei costi aziendali.

In particolare è stato illustrato il funzionamento del punto di pareggio, che consente di sapere durante l’anno il momento in cui si coprono sia i costi fissi che quelli variabili, raggiunto il quale conviene anche adottare politiche di mercato ancora più aggressive.

RIFLESSIONI E NOVITÀ CHE SONO EMERSE NEI DUE DISTINTI INCONTRI

Le riflessioni emerse sono di vario tipo.

In Sicilia è emersa l’importanza di snellire l’entrata merce grazie all’utilizzo dell’uso del codice a barre. Peccato che alcune fabbriche emettono etichette con il formato GS1 128, ma i dati, a volte, non corrispondono al contenuto del bancale. A tal proposito è stato proposto che U.DI.AL. si faccia promotrice, anche attraverso la sua rivista, di sensibilizzare soci ed industria sulla corretta utilizzazione del formato GS1 128 , che consente di trasmettere immediatamente al sistema informativo dell’azienda tutti i dati del bancale in ingresso: codice EAN, scadenza, lotto, numero colli, etc. In tal modo, a fronte di piccoli investimenti, si risparmierebbe del tempo al ricevimento aumentando l’accuratezza dei dati immessi a sistema. Inoltre, è emersa la necessità di sviluppare una migliore gestione del magazzino, attraverso layout più organizzati ed efficienti, tecniche semplici di controllo a vista, etc. (anche questo aspetto andrebbe approfondito, magari con un corso di approfondimento ad hoc). In Sardegna è emersa una forte sensibilità all’importanza che svolge la logistica nella gestione finanziaria e del capitale circolante. Quindi l’interesse è stato particolarmente elevato sulle metodologie di gestione delle scorte e dei lotti di riordino, per poter avere delle giacenze più corrette.

Di conseguenza è emersa l’esigenza di un corso di approfondimento sia sulla gestione delle scorte che sulla gestione del cliente e del credito (forme di classificazione del cliente, forme di protezione per il credito per ridurre il rischio finanziario, etc.) in modo da poter dotarsi di  metodi e strumenti operativi per affrontare con decisione questo aspetto.

 

CONSIDERAZIONI GENERALI E PROPOSTE

Il corso ha destato interesse e partecipazione, proprio per il taglio pratico e operativo. La richiesta di ulteriori approfondimenti ne è stata una conseguenza. Si è notata innanzitutto la ricerca di soluzioni che migliorino la situazione economico-finanziaria del settore, e il contributo che la logistica offre per questo non è più trascurabile, ma occorre lavorare ancora, proprio per la vastità dei temi di un campo molto vasto e fondamentale per l’equilibrio economico finanziario dell’azienda.

È emersa anche la necessità di trovare soluzioni semplici, poco costose ma efficaci, per cui il contributo delle soluzioni tecnologiche, come i software gestionali andrebbe innanzitutto approfondito nelle sue  funzionalità (controllo giacenze, metodi di riordino della merce, inventari, adempimenti normativi fiscali, etc.), ma neanche reso troppo “tecnologico” in modo da utilizzare delle funzionalità semplici e snelle. Per questo motivo particolare importanza è stata data alle tecniche di “gestione a vista” - in maniera metodica e strutturata - nell’organizzazione del magazzino e nell’avanzamento dei processi fondamentali: approccio che è stato condiviso, ma sui cui occorre lavorare molto per poterli poi  applicare concretamente (esempio: punto di riordino a vista, reintegri, etc.).

Un altro punto importante su cui è stato richiesto un approfondimento riguarda la gestione degli acquisti, che incide intorno all’80 % del fatturato. Una piccola efficienza su tale voce porta immediatamente dei grandi benefici economici. A volte occorrerebbe chiedersi se gli sconti una tantum che provengono dal mercato - e che spesso portano ad aumentare la giacenza media -  generano un reale vantaggio economico finanziario sul bilancio.

Economie di scala da raggiungere costituisco un argomento centrale, facendo leva sui volumi di acquisto.

Un eventuale corso di gestione degli acquisti sarebbe eventualmente un’ulteriore possibilità, dove si approfondirebbero argomenti come il processo di acquisto, il dimensionamento del lotto di acquisto, il marketing di acquisto, la contrattualistica di base.

 

CONSIDERAZIONI CONCLUSIVE

La logistica ed il controllo di gestione costituiscono ormai due pilastri fondamentali nel percorso formativo che U.DI.AL. ha intrapreso, partendo dalle esperienze di Cefalù ed Oristano nel mese di Maggio 2018.

La compressione dei margini, il sempre maggiore livello di servizio richiesto dalla clientela, la concorrenza degli altri canali distributivi spingono il settore a ricercare economie nella logistica, intesa essenzialmente come trasporto e magazzinaggio, e nel controllo dei costi, attraverso un sistema seppur minimo di controllo della gestione.

 

Giuseppe Lovecchio

Titolare dello studio Lovecchio Consulting,

specializzato in logistica e supply chain,

progettazione magazzini e programmi lean

Allegato: - Data: 24-07-2018