Consorzio U.DI.AL.: più di 300 associati e un impegno crescente da parte di tutto il Gruppo
Quali le attese? Quali le prospettive? Come consolidare la collaborazione con i produttori? In questa intervista le riflessioni di Luigi Cetrangolo, General Manager U.DI.AL.
D.: Nel suo intervento, al recente Convegno U.DI.AL., si è parlato di consapevolezza quale prerogativa necessaria per una collaborazione fattiva con i vostri fornitori. A cosa si riferiva? R.: «Mi riferivo a quella consapevolezza della realtà del mercato che non sempre ritrovo, devo dire, con rammarico, in alcuni dei nostri interlocutori fornitori dell’industria e sottolineo alcuni dei quali non sempre si rendono conto della realtà del mercato con cui i distributori devono combattere ogni giorno. Con alcuni di loro, annoto nei miei incontri, che manca una visione reale, manca appunto la consapevolezza dei problemi. E poi manca la capacità di analisi delle dinamiche di mercato e, soprattutto, mancano risposte tempestive alle problematiche in essere, che affliggono il mercato, dove le difficoltà sono sempre più evidenti e dove le soluzioni richiedono anzitutto consapevolezza delle problematiche, del difficile periodo che stiamo vivendo. Ribadisco, mi riferisco solo ad alcune aziende che forse non hanno ancora compreso che i distributori non sono più quelli di una volta, non si accontentano più di una pacca sulle spalle, vogliono serietà e rispetto per affrontare un mercato molto difficile».
D.: Quali sono a suo avviso queste problematiche? R.: «Sono evidenti e sono sotto gli occhi di tutti e i dati sono lì a confermarli. Se andiamo a vedere quanto è accaduto lo scorso anno - cioè praticamente ieri - le preoccupazioni aumentano per i distributori che negli ultimi 12 mesi hanno dovuto gestire degli aumenti che sono arrivati anche fino al 20%. Una percentuale fuori dal mondo se si considera che nel 2023 il tasso di inflazione non è andato oltre al 5,7%; 20% contro 5,7%: c’è una bella differenza, come si giustifica questa differenza? Dobbiamo pensare ad una speculazione? Vogliamo assolutamente credere che non sia così. Ma i dubbi ci sono. I nostri distributori, che hanno il termometro del mercato, devono gestire aumenti che non sono per nulla giustificati e che non possiamo accettare sulla base di comunicazioni, di mail, di PEC che non dicono nulla, ripeto nulla, che non spiegano il perché vero e reale di questi aumenti. Aumenti che poi i punti di consumo non accettano per nessuna ragione. Figuratevi il consumatore con il carovita che c’è».
D.: Può dirci come il Consorzio U.DI.AL. ha affrontato queste problematiche? R.: «I nostri soci in questi mesi complicati si sono fatti carico di molte criticità e, allo stesso tempo, hanno rinunciato anche a dei punti di margine, hanno compiuto un lavoro straordinario. Nel 2023, come del resto è emerso dai dati elaborati da Circana, i nostri soci hanno venduto prodotti sotto la soglia di inflazione».
D.: Come è stato possibile? R.: «Il primo motivo si riaggancia a quello che ho già detto in precedenza: la realtà del mercato, il carovita, il consumatore che è sempre più cauto, quindi, se vuoi vendere devi contenere i prezzi, non puoi permetterti di “ribaltare” gli aumenti sul mercato (anche perché non a tutti gli operatori vengono applicati gli aumenti nello stesso momento) e questo significa che per vendere i nostri soci hanno ridotto i loro margini. A ciò va aggiunto che U.DI.AL. ha immesso risorse proprie nel sistema con contributi extra, un tesoretto frutto di una gestione attenta e scrupolosa che ci ha permesso di lanciare promozioni molto forti su categorie di prodotto chiave. Questo significa che abbiamo fatto la nostra parte con grande senso di responsabilità e assoluta consapevolezza del delicato momento che attraversa il mercato».
D.: Quali sono le vostre richieste verso i fornitori? R.: «Sono molto semplici, lo dico con due parole: trasparenza e correttezza. Primo contenere gli aumenti, basta! Sia perché l’inflazione sta rientrando, sia perché l’economia delle famiglie non può reggere a certi livelli i consumi. E poi, se proprio si deve aumentare di qualche punto, una regola deve essere chiara: gli aumenti, se proprio devono esserci, devono essere applicati in egual misura per tutti e per tutti partire dallo stesso momento, con i dovuti preavvisi. Cosa che non è mai avvenuta, visto che alcuni operatori della distribuzione continuano a comprare ancora non con i listini precedenti, ma ancora con quelli di prima supportati, inoltre, da continue promozioni che di fatto azzerano gli aumenti. Parliamo dei famosi sconti compensativi che creano sul mercato una confusione assurda. Anche questo è scorretto, crea concorrenza sleale, non va bene. È giunto il momento di allineare le politiche commerciali. Le politiche di “due pesi e due misure” non producono nulla di buono e qui mi riferisco anche ai conti economici dell’industria».
D.: Le novità per questo 2024 da parte di U.DI.AL.? R.: «Prima di rispondere a questa domanda voglio evidenziare un valore che è parte integrante di questo Consorzio: il valore della coesione. I nostri soci hanno dimostrato in questo inizio anno di essere molto uniti e determinati, specie quando si deve far fronte comune nel contrastare alcune politiche commerciali di alcune industrie che pensano di trattare i distributori come si faceva una volta, con una pacca sulla spalla e via. No, mi dispiace i tempi sono cambiati, ma anche di questo ad alcuni manager di industria manca la consapevolezza».
D.: Mentre per quanto riguarda le novità? R.: «Dal punto di vista commerciale per il 2024 una delle novità è OSO (Obiettivo Sell Out), una piattaforma digitale che consente di avviare mirate attività di sell-out, per prodotto, per periodo, per territorio, per canale di sbocco. Il sistema consente di ottenere dei puntuali report di vendita per canali di sbocco, mentre con CIRCANA (ex IRI) continua la collaborazione per la gestione dei dati di vendita complessivi dei soci aderenti. Quest’anno, poi, vediamo finalmente completare il nostro percorso verso quella che abbiamo da tempo definito come la Distribuzione a 360°. Dal 2024 U.DI.AL. dispone di una serie di contratti quadro, grazie ad un accordo con Coralis-Crai, riservati a tutti i nostri soci che hanno Cash&Carry, nello specifico Food Service e prodotti di servizio. Specifichiamo, per non fare confusione, che questi accordi sono solo ad appannaggio dei soci della Divisione Retail, per tutti gli altri nostri soci valgono sempre gli accordi Horeca e per loro non cambia niente».
D.: Avete superato quota 300 associati, un risultato eccezionale, come è stato possibile? R.: «Grazie al lavoro di tutti. A cominciare dai soci, dai collaboratori sul territorio e, oltremodo prezioso, al lavoro in sede. Ma U.DI.AL. non è solo e soltanto un aggregato di interessi commerciali, non è solo gestione delle risorse dei soci, ma anche gruppo di politiche sociali, sappiamo bene che un consorzio è anche, e soprattutto, un luogo di relazione, il Consorzio per certi versi fa politica, quindi, per noi restano fondamentali le attività di formazione, perché solo investendo sul capitale umano potremo garantire una crescita sostenibile e duratura».
