Fra rilancio dei consumi ed aumento dei listini i programmi e le strategie di U.DI.AL.. Intervista al General Manager Luigi Cetrangolo
D.: Direttore, cominciamo con il tracciare un quadro di scenario, il peggio è passato o dobbiamo aspettarci un 2023 complicato? R.: «Non sappiamo ancora se il peggio sia del tutto e definitivamente passato, fortunatamente è stata riconquistata una certa normalità, se pensiamo ai mesi terribili del lockdown e delle chiusure... di Covid non si parla più, ma ora il problema sono gli aumenti dei listini fuori controllo e dei costi di gestione. E sì, devo purtroppo partire da questo grave problema per fare una doverosa puntualizzazione: in una situazione di aumenti di costi generalizzato, per certi aspetti ingiustificati, se è vero che verso aprile-maggio dello scorso anno i costi energetici sono andati alle stelle, è anche vero che questi costi man mano sono gradualmente rientrati, ma i listini continuano ad aumentare».
D.: Ritiene che si sia innescato un processo speculativo? R.: «In questi mesi di inflazione e carovita se i produttori alzano i listini per i distributori non è semplice scaricare gli aumenti a valle, anzi, è impossibile, specie nel canale Horeca sempre molto competitivo e anche sotto attacco da parte degli altri canali distributivi, dove gli aumenti di listino non vengono accettati nella misura e nei tempi con i quali vengono imposti in maniera unilaterale al canale Horeca».
D.: Cosa significa tutto questo? R.: «Significa che i nostri distributori devono gestire gli aumenti dei prodotti in un mercato dove gli aumenti non sono uguali per tutti. Il risultato è il crollo della marginalità. È impossibile lavorare così, perché distribuire i prodotti, anche in ogni piccolo locale, ha un costo di cui spesso non si tiene conto nelle sue giuste proporzioni. Faccio sempre l’esempio della lampante differenza che vi è fra le dinamiche di distribuzione della GDO e quelle del canale tradizionale, o canale lungo. In GDO è tutto più semplice e meno costoso: dall’industria al CE.DI., dal CE.DI. al punto vendita. Semplice ed economico, 3 massimo 4 punti percentuali di costo e la merce è sullo scaffale. L’Ho.Re.Ca. no, provate a calcolare quanto può costare consegnare anche solo 5 casse di birra a 30/40 kilometri dal proprio deposito. Garantire servizi di consegna capillare ha un costo molto più alto che non consegnare una camionata di prodotto in un unico CE.DI. Quello che fanno i distributori Horeca è un servizio capillare, puntuale, supportato pure dal sostegno economico - e non è roba da poco - devono fare questo con margini più bassi, portare avanti gli aumenti dell’industria senza poter tener conto dei propri costi di gestione anche questi aumentati a dismisura. E allora, fino a quando non sarà compresa, condivisa, affrontata seriamente questa evidente disparità, la distribuzione Horeca sarà sempre penalizzata, non potrà mai gestire correttamente gli aumenti di cui abbiamo parlato».
D.: Oltre a questi fattori di criticità legati alla gestione degli aumenti e alle marginalità, restano ancora irrisolti i problemi del credito e della difficoltà di incassi? R.: «Completamente irrisolti, anzi aggravati! Oggi quando i nostri soci cercano di incassare forniture scadute da tempo, i loro clienti gli mettono sotto il naso le bollette accampando la scusa di aver dovuto fronteggiare costi inattesi. Anche questa è una scusa, i costi energetici stanno gradatamente rientrando dopo le impennate dei mesi scorsi, ma i problemi restano, così come restano i listini aumentati a doppia cifra che non torneranno certo a calare, anche se i costi energetici rientreranno come sta già avvenendo».
D.: Relativamente ai flussi finanziari, vitali per un’azienda di distribuzione, i problemi sono solo a valle? R.: «No, sono anche a monte, nei rapporti con l’industria, anche qui vi sono evidenti ingiustizie. Ad esempio, perché i premi ai distributori in certi casi devono essere pagati a sei mesi? Dove, tre mesi se ne vanno per la chiusura dei conti e la fatturazione, e altri tre per i canonici pagamenti a 90 giorni. Perché non mettere i premi tutti e subito in fattura? Come avviene nell’altro canale. Diamo respiro ai distributori, invece di giocare con la finanza. Dico agli amici dell’industria che è giunto il momento di trovare soluzioni adeguate, anche nel loro specifico interesse se vorranno contare in seguito su un partner distributivo motivato ed efficiente. Devo dire per onestà, comunque, che vi sono da parte di alcune aziende proposte e soluzioni concrete per le problematiche che ho denunciato. E di ciò le ringrazio».
D.: Fra qualche mese saremo in piena estate, ha timore che si possano ripetere le criticità legate alle rotture di stock e difficoltà di recuperare prodotto? R.: «Speriamo proprio di no, ma già i primi segnali che giungono sono positivi, qualche ritardo di consegna già c’è nonostante i considerevoli aumenti che sono stati attuati. Speriamo che sia solo qualche caso isolato altrimenti significherebbe che le ultime due stagioni non hanno insegnato nulla in termini di programmazione, non è proprio possibile affrontare un’altra estate con ritardi e consegne annullate, prodotti mancanti che si tramutano in danni molto gravi, con la beffa poi che questi prodotti non mancano nell’altro canale, anzi, sono addirittura in promozione. Il danno è stato enorme, non solo economico, ma anche morale e di immagine. Lo abbiamo verificato con un’accurata indagine presso tutti i nostri soci. Indagine che poi abbiamo comunicato alle aziende con delle PEC. Alle nostre denunce sono seguiti degli incontri con i massimi responsabili delle industrie, abbiamo in verità avuto spiegazioni, ci hanno garantito adeguate soluzioni, ora attendiamo e speriamo che vengano messe in pratica».
D.: Sul fronte U.DI.AL., invece, cosa state programmando per il 2023? R.: «Ci attende un anno di sfide, ma siamo pronti, prontissimi. Tantissime novità, disporremo di prodotti esclusivi, abbiamo già pianificato delle fortissime attività con le frigovetrine, non mancheranno le attività promo in co-marketing con l’industria, lo scorso anno ne abbiamo messe in moto 300, quest’anno contiamo di fare ancora di più. Metteremo in atto un grande progetto sul comparto vini, dove riteniamo vi siano interessanti margini di sviluppo. Andremo poi a rafforzare e implementare la strategia sui prodotti food service, affinché i soci possano garantire maggiore e più completo assortimento, una strategia che per primi abbiamo attuato e sui quali stiano lavorando da almeno 8 anni. Proseguiremo con i corsi di formazione, aspetto quanto mai strategico per la crescita dei nostri soci, iniziative molto apprezzate. Non mancherà tutta la nostra spinta progettuale e l’entusiasmo di un gruppo oggi leader in Italia, quest’anno in U.DI.AL. sono entrati a far parte 25 nuovi soci per giungere ad una base sociale di 295 imprenditori che hanno scelto di essere parte della grande famiglia U.DI.AL., dove trovano strategie e progettualità, accordi importanti e promozioni rilevanti, trovano formazione, comunicazione, soprattutto, trovano l’entusiasmo di un gruppo in crescita dove realmente si vive lo spirito dell’associazionismo».
