Le 40 regole per competere con successo nel mercato Horeca. Intervista all’autore Stefano Pera D.: Come e perchè nasce questo manuale? R.: «Questo manuale nasce a seguito dell’ultima sessione di formazione fatta in U.DI.AL.. Lo spirito con cui è nato il progetto è pensare a come dovrà essere il grossista del futuro. Durante la formazione abbiamo toccato molti argomenti, soprattutto relativi all’identità e al brand dell’azienda, alla tecnologia e ai processi. Dall’interesse mostrato dai soci è nato un confronto con il presidente Argentieri e con il Direttore Generale Cetrangolo che, grazie alla loro lungimiranza, hanno subito accolto con entusiasmo la mia proposta di scrivere 40 focus su cui dovrebbe lavorare un grossista per essere competitivo in un mercato sempre più dinamico. Da qui abbiamo iniziato a lavorare su quelli che sono gli ambiti più importanti per il nostro settore. Ci siamo basati sulla situazione attuale e abbiamo analizzato i dati che ci raccontano dove sta andando il mercato. Oggi il grossista rappresenta innegabilmente l’anello debole della catena distributiva, deve sapere come poter superare questo stallo».
D.: Cosa contiene il manuale? Puoi farci una carrellata delle varie voci di cui si compone il suo lavoro? R.: «Abbiamo scelto 8 macrotemi, ognuno esploso in 5 focus. Non è stato facile condensare il tutto, le cose da dire sono tante e, soprattutto, sono tante le possibilità di applicazione. Diciamo che abbiamo lavorato su degli spunti. I temi trattati sono: la strategia assortimentale, l’organizzazione della struttura aziendale, il servizio e la logistica, vendite e marketing, comunicazione e brand, l’evoluzione del commerciale, il post vendita ed infine la gestione del credito. Nei focus abbiamo approfondito, per quanto sia possibile in un manuale di facile lettura, degli spunti da poter utilizzare giornalmente nelle proprie attività. Inoltre, abbiamo osato parlando di temi innovativi, un esempio sono le community e come possono essere usate nel nostro settore per migliorare i nostri risultati. Nel manuale, inoltre, si parla di processi e di brand, della sinergia fondamentale tra i reparti dell’azienda. Nella prima parte proviamo a rompere gli schemi dando una visione analitica della gestione del mercato e dei clienti».
D.: Quali obiettivi si pone, come e in che modo il distributore potrà utilizzarlo? R.: «Non vuole assolutamente essere una guida da seguire, diciamo che l’obiettivo di questo scritto è evocare una maggiore consapevolezza nel lettore, delle sue potenzialità e della sua centralità nel mercato. L’ideale sarebbe che questo lavoro aiuti i grossisti a migliorare la loro posizione portandoli ad essere un anello fondamentale della catena distributiva sul territorio. Il distributore potrà usare questo scritto per trarre spunti da ogni focus e cercare di mettere in discussione ciò che ha fatto finora. Non voglio dire che deve cambiare il suo business perchè è sbagliato, vorrei semplicemente che chi legge questo lavoro possa trovare degli stimoli e degli spunti per migliorare ogni argomento che abbiamo trattato. Parliamoci chiaro, se ci fermiamo a guardare le nostre aziende ognuno di noi troverebbe qualcosa che cambierebbe. Ecco, il grossista che legge questi focus dovrebbe usare ciò che legge come uno specchio e capire quanto è distante dall’optimum che la sua azienda potrebbe generare. Il futuro è già oggi basta saperlo vedere».
Le 40 regole per competere con successo nel mercato Horeca. Intervista all’autore Stefano Pera
