Il progetto di filiera per il settore HO.RE.CA. presentato durante il recente 9° congresso UDIAL è frutto di un lavoro portato avanti per svariati mesi da un gruppo multidisciplinare composto da professionisti appartenenti al mondo della consulenza di direzione, al mondo accademico e che ha coinvolto manager, aziende di produzione e distribuzione, esperti di comunicazione e punti di consumo per individuare un possibile percorso di sviluppo in grado di valorizzare al meglio i rapporti industria-distribuzione anche nel settore HO.RE.CA.
L’obiettivo ambizioso è quello di creare nuovi rapporti di fiducia e collaborazione che si basino su una logica win-win in cui il valore generato con il category management, il trade marketing e le attività di sell out nelle grandi superfici commerciali dalle industrie di marca, possa iniziare a svilupparsi anche nella filiera HO.RE.CA, ponendo anche in questo canale l’accento sulle prestazioni e le controprestazioni.
Ci sono i presupposti per innescare un circolo virtuoso che consenta in particolare a chi riesce a fare massa critica sugli acquisti, come il consorzio UDIAL, di negoziare meglio premi, incentivi, e sconti e dare in cambio prestazioni reali in grado di generare valore anche al cliente finale dei punti di consumo che potrà trovare, non appena il progetto diventerà operativo, anche nei migliaia di bar, pizzerie, focaccerie, take away e tutti gli esercizi dei consumi extra-domestici sparsi sul territorio nazionale: attività promozionali calendarizzate, offerte a volantino, lancio di nuovi prodotti, etc.
Fino ad oggi le industrie di marca si sono concentrate sui metri degli scaffali delle grandi superfici, trascurando invece il valore dei centimetri delle frigovetrine, del retrobanco e degli scaffali dei piccoli esercizi commerciali.
La filiera Ho.Re.Ca. pur evidenziando un’efficace gestione degli assortimenti ed un eccellente rapporto di fiducia tra distributori e punti di consumo, può ancora migliorare nella gestione delle politiche promozionali e nella definizione di margini di vendita migliorativi.
Infatti i punti chiave intorno ai quali si sviluppa il modello di nuova proposta di valore per il progetto di filiera si basa su:
- l’adozione di una strategia P4P (pay for performance);
- lo sviluppo di un network a marchio in grado di aumentare la riconoscibilità e la visibilità sul territorio dei punti di consumo coinvolti nell’iniziativa;
- la gestione degli assortimenti condivisa con l’industria per il posizionamento ad esempio delle bevande, dei succhi di frutta, delle acque minerali etc. nelle frigovetrine UDIAL;
- l’aumento della fedeltà del consumatore finale al punto di consumo e un rafforzamento del legame di fornitura con i distributori, che si dedicheranno con una propria rete di promoter anche all’inserimento dei nuovi lanci e allo sviluppo di iniziative promozionali condivise con l’industria;
- l’aumento dei margini in funzione di nuove prestazioni da porre in essere.
ll network associativo
Due al momento i marchi insegna che contraddistingueranno il circuito di pubblici esercizi e affiliati: Mio Bar per il canale bar e Pizzitaly per il mondo delle pizzerie.
UDIAL attraverso il lancio di questi due marchi insegna intende dimostrare che anche nella filiera HO.RE.CA, si può cominciare a pensare ad alleanze, a creare sistemi a rete e di partnership, che non sacrificano la storia di un esercizio commerciale ma che valorizzino invece i fattori di sinergia e competitività.
Grande considerazione verrà data ai punti di consumo ai quali verranno riservati importanti agevolazioni: gli affiliati riceveranno informazioni e aggiornamenti tecnici e commerciali, godranno altresì della possibilità di beneficiare di un’ampia gamma di importanti servizi e di esclusivi vantaggi, ma soprattutto potranno anch’essi guadagnare di più attraverso una migliore gestione degli assortimenti nelle categorie a valore, la condivisione di azioni promozionali programmate, una maggiore fidelizzazione della clientela.
Si tratta di un percorso lungo che inizierà a svilupparsi dal punto di vista operativo dagli inizi di giugno 2015 e prevede un piano di sviluppo triennale che coinvolgerà almeno 15.000 esercizi commerciali, 200 distributori/grossisti partner selezionati e le principali industrie di marca italiane e internazionali operanti nel Food& Beverage.
