Il valore aggiunto della formazione

Il 27 aprile lo stage Birra si è tenuto all’Hotel Ferrari di Nola per i soci della Campania, Lazio e Abruzzo, contemporaneamente, a Monopoli, era di scena Marco Ranocchia per il primo dei suoi appuntamenti legato agli spirits, all’analisi del drink cost e all’importanza di mettere a punto un buon menù, circostanza per la quale il distributore se ben formato può dare i consigli più giusti e vincenti ai suoi clienti.

In seguito il 3 maggio Unibirra ha fatto tappa in Sicilia, per la precisione a Cefalù presso la Villa dei Melograni, dove hanno partecipato sia i soci della Sicilia e anche un buon numero di distributori della Calabria. Il 4 maggio, invece, è stato nuovamente il turno di Planetone a Nola, per poi il 10 andare in Sicilia e infine chiudere il tour in Sardegna il 13 maggio.

Un’agenda, come si può vedere, fitta e intensa che ha richiesto un notevole sforzo organizzativo, oltre che economico, da parte del consorzio U.DI.AL..

Le considerazioni de

gli organizzatori

«La crescita professionale e culturale del socio - ha dichiarato Luigi Cetrangolo, General Manager del Consorzio        U.DI.AL. - è il primo obiettivo del consorzio. Questi corsi vanno esattamente in questa direzione,  far crescere il socio con la sua azienda, è questo il nostro dovere primario. Se il socio ha maggiori informazioni, una più profonda cultura di prodotto diventa automaticamente più forte sul mercato e di conseguenza tutto il gruppo diventa più forte. Questo progetto che è stato molto apprezzato dalla nostra base sociale è stato interamente finanziato dal consorzio, un impegno necessario e fortemente voluto perché siamo sempre più consapevoli che, oggi come oggi, formazione e informazione, sono le leve indispensabili per fare la differenza sul mercato». 

Il positivo esito dei corsi formativi si evince anche dalle dichiarazioni dei collaboratori territoriali che hanno fattivamente collaborato per la migliore riuscita degli appuntamenti.

Riportiamo alcuni passaggi delle loro puntuali relazioni.

«I soci hanno trovato in questi incontri un punto di riferimento per il mondo della birra e della cultura grazie ad formatori che con passione e professionalità hanno spiegato un mondo ricco e composito come quello della birra. Una categoria fondamentale per i nostri distributori visto che mediamente vale il 40% del loro business. Un mercato molto competitivo che ora, grazie a questi approfondimenti, potrà essere affrontato con maggiori conoscenze e quindi con maggiori possibilità di successo».

Sempre secondo i report dei collaboratori territoriali anche il percorso formativo organizzato da Marco Ranocchia di Planetone è stato all’altezza delle esigenze e delle aspettative dei soci.

«La master class di Marco Ranocchia che aveva per titolo “La Vendita, ultimo metro” ha toccato molti punti molto interessanti e ha di fatto aperto un mondo. In sostanza la lezione, partendo dall’analisi del drink cost dei cocktail e quindi su come valorizzare la vendita degli spiriti, ha riguardato tutti quei consigli che i distributori potranno dare ai loro clienti per far si che facciamo meglio il loro lavoro. Informazioni, suggerimenti con i quali fidelizzarli e far si che il distributore non sia un semplice fornitore di prodotti, ma anche di informazioni e cultura del lavoro. Anche perché i gestori dei punti di consumo Horeca, a loro volta, devono competere con un mercato dove sempre più persone, per motivi di lavoro, studio, traffico, turismo consumano almeno uno dei pasti giornalieri fuori casa. Un fenomeno che porta un notevole sviluppo del mercato della ristorazione, chiamato oggi a soddisfare le esigenze di una clientela con caratteristiche ed esigenze molte diverse. Un’evoluzione dove il distributore potrà incidere ancor più e meglio se pronto e formato a dovere, come è appunto negli obiettivi di questo specifico percorso formativo organizzato da    U.DI.AL.».

I commenti dei soci

Molto ampia e interessata la partecipazione dei soci. Drink Style ha raccolto al volo alcune loro dichiarazioni sui corsi.

MIMMO DE FRENZA DELLA DITTA ASCOLI DI MOLA: «Ho partecipato con grande interesse perché ritengo che la formazione possa essere per noi il vero valore aggiunto. Negli anni passati ho preso parte a diversi stage, ma devo dire che questi organizzati da U.DI.AL. con dei formatori bravissimi, sono davvero di alto livello. Molto bene, direi».

ARCANGELO BARTOLI DA MOLFETTA: «Ho partecipato e ho preteso che partecipassero anche i miei collaboratori. La conoscenza deve essere la nostra nuova arma, basta a battagliare solo sul prezzo, non andiamo da nessuna 

parte. 

Invece, sapendo e portando questa conoscenza sul mercato possiamo distinguerci, non perché abbiamo un prezzo inferiore, ma perché abbiamo una conoscenza superiore».

ANTONIO FISCARELLI DA CAMPOBASSO: «Sono nel mondo della distribuzione grazie a un’azienda di famiglia, ma anche in funzione di studi universitari. Sono quindi assolutamente d’accordo del percorso intrapreso da       U.DI.AL.. Formazione sempre e a tutti i livelli, il futuro della nostra distribuzione e di conseguenza delle nostra aziende dipende da questa scelta».

COSTANTINO PAROLISI DA CASERTA: «Tutto molto bene, felice di aver partecipato, ho appreso molte cose che non sapevo, potrò ora con i clienti usare argomenti di vendita più legati alla cultura del prodotto e del lavoro. È un modo per distinguerci e fare la differenza».

CARLO ARAGONI DALLA SARDEGNA (che opera nella zona di Nuoro): «Interessantissimo lo stage birra, tante nozioni che potremmo mettere in pratica nel nostro lavoro di distributori. Erano corsi assolutamente da fare, abbiamo arricchito il nostro bagaglio e potremo affrontare meglio il mercato».

FRANCO ATZORI SARDEGNA: (Area Sulcis): «Molto, molto bene direi      U.DI.AL. fa la differenza anche in questo, infatti con il precedente consorzio al quale ero associato di formazione non se ne parlava neanche, invece sono passaggi fondamentali, specie per i nostri  collaboratori e per i più giovani che hanno bisogno di imparare e capire. Tutto molto positivo quindi, ora attendiamo con grande interesse quello sul vino a settembre che, visti i presupposti di questi primi due stage, andrà sicuramente bene».

DALLA SICILIA IL COMMENTO DI ANTONINO TERRANOVA: «Ho estremamente apprezzato i contenuti della giornata dedicata alla birra. Docenti molto bravi e comunicativi che ci hanno fornito informazioni molto utili per il nostro lavoro».

Chiudiamo con le considerazioni di ANTONIO QUERO DA REGGIO CALABRIA: «Assolutamente interessanti, bravissimi e di alto livello i docenti. Argomenti giusti ed accattivanti. Trovo che U.DI.AL. abbia speso molto bene i soldi, frutteranno sicuramente per il più alto livello di conoscenza con il quale noi andremo sul mercato. Se posso aggiungere una riflessione è quella di proseguire in questo percorso formativo, magari con degli step crescenti di formazione fino ad arrivare al massimo della conoscenza in ogni settore e categoria. Rendiamoci conto che dobbiamo confrontarci con della clientela molto esigente e, quindi, il livello di preparazione e di soluzione dei problemi da parte nostra deve essere massimo e dobbiamo essere capaci di dare ogni tipo di assistenza e ogni tipo di informazione, solo in questo modo potremo fidelizzarli al meglio».

La vendita, ultimo metro

Il titolo dello stage condotto da Marco Ranocchia, fondatore di Planetone, già nel titolo poneva in evidenza la fondamentale importanza che il fattore “vendita” riveste per il successo di un’azienda, sia di distribuzione che di ristorazione.

Planetone è, di fatto, la prima azienda in Italia per la formazione al mondo Horeca. Nata 25 anni orsono, vanta consulenze con le più importanti aziende di settore, negli anni ha organizzato migliaia di corsi e di master.

Il percorso professionale ha avuto inizio con la formazione di baristi e barman fino a giungere ad offrire consulenze a tutto tondo per gli operatori Horeca. Perfetta la conoscenza del mondo degli spirits e dei miscelati, anche per questo motivo lo stage condotto da Marco Ranocchia per i soci U.DI.AL., partendo proprio dall’importanza di questa categoria commerciale ha ricondotto la lezione su tutta una serie di consigli e suggerimenti per permettere, con la consulenza del distributore, la migliore gestione all’esercente. Perché è evidente, un esercente che ricava il miglior profitto dal suo locale rappresenta un valore aggiunto anche per il distributore. L’analisi dei costi di gestione per un locale è fondamentale. Non sempre gli esercenti hanno esperienza e conoscenza per svolgere al meglio questa fondamentale funzione.

La consulenza del distributore potrà sopperire tali mancanze, anche per questo lo stage ha fatto il punto su come calcolare il drink cost dove oltre al costo delle materie prime vi sono tutta una serie di costi nascosti che non si tengono mai in considerazione ma che a calcolarli o meno fanno la differenza sulla marginalità.

Ad esempio per un locale il menù rappresenta di fatto la summa della sua gestione.

Nel corso dello stage tenuto da Ranocchia, i soci U.DI.AL. hanno appreso come consigliare ai propri clienti e “insegnare” a loro come realizzare un menù vincente il quale, oltre a tenere presente le basilari regole della comunicazione, chiaro, leggibile, nel giusto formato e in linea con lo stile del locale, deve essere costruito tenendo conto di tutti i processi di gestione di quel determinato locale.

A cominciare ad esempio dall’analisi del mercato ove opera, del target e della clientela di riferimento (dove i distributori possono sicuramente offrire la loro conoscenza). Una volta stabilito chi colpire si procede nello stilare le proposte più idonee analizzando attentamente il food e il drink cost. 

E, infine, sulla base dei drink o dei piatti più redditizi per il cassetto dell’esercente, si stabilisce il posizionamento sul menu, dove è ovvio, in testa ci devono stare quei prodotti che assicurano più margine, visto che un’indagine ha dimostrato che la maggior parte dei clienti, quando consulta un menù, sceglie quasi sempre le proposte che trova per prime.

Il percorso didattico di Marco Ranocchia puntava a trasferire al distributore le armi più opportune per consigliare e fidelizzare i propri clienti. Un percorso fondamentale per diventare, sul quel mercato, il distributore di riferimento.

Conoscere la birra per servirla al meglio 

I corsi di cultura birraria, promossi da U.DI.AL., sono stati tenuti da Silvana Giordano e Stefano Baladda, docenti e fondatori di Unibirra, società di formazione in ambito birrario, prosecuzione della già nota Università della Birra dell’indimenticato Franco Re.

Gli stage formativi hanno alternato lezioni teoriche e pratiche e illustrato il mondo birrario partendo dalla lezione di produzione. Infatti, anche per chi deve venderla è fondamentale capire come nasce il prodotto, come vengono trattate le materie prime e la scelta dei tipi di maltazione e dei succedanei e  come la miscela dei tipi di malti influisce sia sul colore, sia sul grado zuccherino, quindi sulla dolcezza, sia ovviamente sul grado alcolico. Inoltre, è necessario conoscere l’utilizzo dei vari luppoli che influiscono sul grado di amaro, chiamato nel gergo tecnico IBU (International Bitterness Unit), e sui vari aromi che si vogliono ottenere da una birra. Poi, il prodotto finale voluto dal mastro birrario, una volta arrivato sul punto vendita, deve essere trattato e spillato nel migliore dei modi per poter far degustare al cliente finale una birra così come è stato voluto dal mastro birraio stesso in modo da esaltarne tutte le caratteristiche organolettiche, sapore, profumo e aspetto visivo. Bisogna, quindi, essere competenti sulle tecniche di spillatura e servizio. Purtroppo, però, molto spesso in Italia la spillatura non viene eseguita al meglio e questo incide moltissimo sui nostri livelli di consumo pro capite. Per questo è stata molto interessante la lezione sulle tecniche di servizio e spillatura da impianto.

La seconda parte della giornata è stata dedicata all’abbinamento birra-cibo, un argomento molto sentito ed utile per spingere al meglio e di più il prodotto birra. L’Italiano medio è più abituato a mangiare che bere, ma la predisposizione a consumare più prodotto birrario in abbinamento al cibo supera ogni altro popolo. Si è dimostrato in molte occasioni che, abbinando al cibo la birra, il cliente è predisposto non solo a bere qualche birra in più, ma anche ad apprezzare prodotti che in precedenza non aveva preso in considerazione.

L’ultima parte del corso è stata dedicata alle tecniche di degustazione.

Con l’ausilio delle scheda di degustazione dell’Accademia della Birra, che prevede dieci descrittori, si è degustato una birra di bassa fermentazione e una di alta fermentazione, per poter al meglio sottolineare le differenze sostanziali tra le due produzioni.

Saper degustare una birra permette ad un distributore di avere dei parametri per poter giudicare un prodotto da mettere in linea e poter allo stesso tempo poter descrivere ai propri clienti le peculiarità del prodotto proposto e consigliare anche un abbinamento che permetterebbe al publican di spingere una birra speciale, che lo differenzierebbe dalla concorrenza.

Da sottolineare che i formatori Unibirra posseggono l’attestato di competenza di formatori riconosciuta dalla Regione Lombardia ai sensi della legge regionale 19/07 e che tale dicitura viene riportata sugli attestati rilasciati.