Riprendiamo anche per quest’anno la rubrica “La Voce dei Soci”, uno spazio aperto dove i distributori U.DI.AL. possono comunicare le loro storie, le loro considerazioni, i loro progetti e le loro idee. L’obiettivo di questa rubrica è quello di far circolare conoscenza e, quindi, esperienza per arricchire il bagaglio di lavoro di tutti.
Apriamo la rubrica, con una lettera ricevuta dal socio Antonino Terranova che punta il dito sui sempre più evidenti squilibri di mercato ed il comportamento commerciale poco collaborativo di aziende multinazionali che, a volte, si muovono senza tener conto delle determinate esigenze di un territorio o di un mercato periferico.
Quello di mettere a punto specifiche iniziative sui diversi territori nei quali operano i distributori è un tema sempre più attuale, così com’è stato evidenziato nel suo intervento al 12° Convegno, dal direttore di U.DI.AL. Luigi Cetrangolo.
Questo in breve il suo passaggio sulla questione: Best Replica Watches
«Distribuzione vuole anche dire conoscenza del mercato e delle esigenze di chi in questi mercati ci lavora ogni ora del giorno e anche della notte. Mercati e territori nei quali a seconda delle circostanze, bisogna intervenire con prontezza e flessibilità. Questo va sempre tenuto presente, altrimenti non si va da nessuna parte. Non si può pensare di vendere, per forza, un certo prodotto in un determinato mercato se non si conosce quel mercato, non si può pensare di imporlo solo perché questa è stata la pensata di qualche grande amministratore delegato, che magari ha l’ufficio in un lontano paese estero e non conosce per niente la realtà dei mille diversi territori che compongono il nostro Paese».
ANTONINO TERRANOVA, Palermo 
Terranova ci scrive: «Non mancano i problemi, ad esempio per ribadire quanto incresciosa sia oggi come oggi la situazione del mercato: volevamo mettere all’attenzione che oggi la tutela commerciale verso le grandi strutture dei grossisti che un tempo aveva la sua efficacia sta venendo meno o addirittura è scomparsa del tutto. Mi riferisco nello specifico che oggi molte aziende annoverate tra le famose multinazionali che non ci tutelano più come strutture importanti dove portano i progetti commerciali che noi mettiamo in atto e accompagniamo nell’arco dell’anno. Ci mettiamo sempre impegno per portare a termine tali attività commerciali con tutta la nostra struttura ben organizzata sia nella rete vendita che come logistica, ma poi ci accorgiamo che tali attività vengono ribaltate anche a strutture qualificate pseudo grossista senza alcuna organizzazione, questo non fa altro che sminuire moltissimo il progetto commerciale e le sue attività nel territorio. Oggi con le varie problematiche finanziarie e costi aziendali sempre più esosi non veniamo più tutelati, e troviamo difficoltà nello svolgere la vera attività di partner commerciale. Dove sta la tutela nel salvaguardare strutture come la nostra? È un ennesimo grido, quello di Antonino Terranova, al quale bisogna assolutamente prestare ascolto».
GIUSEPPE DASTI, Cerignola (FG) 
«Che anno ci attende? Ebbene mi auguro che sia un anno, almeno per quanto riguarda l’aspetto lavorativo e climatico, identico a quello del 2017, un’annata che ha avuto una stagione a dir poco eccezionale. Quello di cui, invece, faremmo volentieri a meno sono le mille problematiche che abbiamo riscontrato e subito nell’anno passato. In primis una concorrenza sleale sempre più invasiva ed un mercato che, per quanto riguarda i prezzi, è sempre più un caos totale e non ci permette di lavorare con quella pianificazione, che oggi è inderogabile per un’azienda come la nostra. Soprattutto non ci consente di operare con margini idonei per mantenere quegli standard qualitativi che dobbiamo garantire ai nostri clienti. È chiaro che nessuna pianificazione è possibile senza il supporto e la coerenza dei produttori, dei nostri partner come si definiscono, una parola che, lasciatemi dire, è ormai priva di significato, perché con certe aziende quando parliamo di collaborazione, di condivisione di progetti, condizioni accettabili per competere, di sviluppo di mercato, riceviamo in risposta le solite storie che non dicono nulla.
Di fronte a queste situazioni non abbiamo alternative, l’unica carta da giocarci, l’unica leva da azionare è e resta il nostro gruppo, dobbiamo essere quanto più coesi, convinti, dobbiamo insieme pressare e condizionare i nostri fornitori, siamo noi che portiamo i soldini nelle loro casse, perché se dovessero fare i conti con l’alro canale fra listing, sconti pazzeschi, promo e volantini hanno poco da gongolare. Il tutto viene recuperato nel canale Ho.re.ca., sulla pelle del grossista. Ma non siamo e non dobbiamo essere mucche da mungere, anche perché la mucca è ormai ridotta a pelle ed ossa, bensì dobbiamo essere un bene da tutelare, operatori importanti allo sviluppo e alla crescita del mercato. Per questo dobbiamo usare più e meglio la nostra forza collettiva che è notevole. U.DI.AL. è una grande realtà, oltre 250 associati sono una numerica eccezionale, del resto basta vedere quello che si è registrato in occasione del 12°convegno, le tantissime presenze, i contenuti, i progetti. Le difficoltà non mancano, ma possiamo farcela».
ANNA GENOVESE, Montecorvino Rovella (Sa) 
Molto interessanti anche le riflessioni di Anna Genovese, ricordiamo Anna è figlia di Mario persona molto conosciuta e stimata che ha fatto la storia della distribuzione in Campania sin dagli anni ’70 del secolo scorso.
«Dobbiamo operare in un contesto molto diverso da quello in cui ha iniziato mio padre - racconta Anna - all’epoca bastava una stretta di mano e tutto procedeva abbastanza semplicemente, ricordo che si lavorava con pochi fornitori, potevi fare affidamento completo su di loro, e questo bastava. Oggi invece le dinamiche commerciali sono completamente mutate, i numeri che occorrono si fanno in maniera molto più frastagliata operando con molti più fornitori e questo se da un lato complica sicuramente la gestione, dall’altro offre tante opportunità. Anzitutto, conoscere e operare con fornitori diversi ci offre la possibilità di conoscere, sapere e quindi crescere. Tanti altri prodotti poi ci ampia il mercato, possiamo approcciarci a nuovi locali aprire a nuovi clienti e quindi avere più possibilità in un mercato in forte cambiamento. Tutto questo è un bene, è vero che ci dà delle complicazioni ma ci mette nelle condizioni di avere un’apertura mentale diversa, più ampia, solo così possiamo crescere. Non chiudendoci, ma aprendoci. Questo è il mio pensiero, un pensiero che ho ritrovato con piacere nelle discussioni fatte al 12° Convegno di U.DI.AL.. Mi è piaciuta molto la conferenza, ho compreso quanto sia fondamentale definire l’identità della propria azienda. In questo modo puoi collocarti al meglio sul mercato, mettere in luce i tuoi punti di forza, far lavorare al meglio quelle che sono le tue peculiarità. Sono uscita dal convegno con più convinzione ed ottimismo, e di questo non posso che ringraziare il mio consorzio del quale faccio orgogliosamente parte».
Genovese afferma, con piena ragione, che definire al meglio la propria identità distributiva è fondamentale per operare e migliorarsi facendo leva sui propri punti di forza.
A completare le pertinenti riflessioni fatte dalla socia Anna Genovese, pubblichiamo per intero le tabelle identificative presentate da Progettica al 12° convegno U.DI.AL..
La suddivisione del mondo dei grossisti, secondo Progettica, va fatta in quattro distinte fasce che, a loro volta, compongono una piramide.
In cima il distributore evoluto, colui che è capace di operare in tutti i sottocanali dell’Horeca e con tutte le tipologie di locale, propone un ampio assortimento e vanta competenze specifiche per ogni categoria merceologica.
Poi troviamo lo specializzato, ovvero, il distributore che opera in maniera mirata su determinati canali o categoria merceologiche e si propone con assortimenti molto selezionati e in molti casi esclusive.
Poi abbiamo il distributore Big Size che è mediamente di grandi dimensioni, ha una politica commerciale molto aggressiva, sviluppa attività promozionali e di trade-marketing di grande intensità, ha una copertura geografica ampia e una quota di mercato rilevante, il valore delle economie di scala gli consente di competere in modo significativo nel mercato.
Infine, lo Standard che è prevalentemente posizionato nel canale bar e pizzeria, ha una politica di vendita molto dinamica e offre servizi basici alla propria clientela, fa dell’efficienza gestionale un elemento di vantaggio competitivo.
