Il mercato Horeca registra un giro di affari circa 70 miliardi di euro annui, dei quali 50 sono quanto resta nelle casse dei 300mila punti di consumo che operano in Italia. Una bella cifra non c’è che dire, e quindi fa specie sapere che il problema dei pagamenti degli esercenti verso i distributori resta ancora irrisolto. Tuttavia il mercato non cresce, anche se si segnalano alti e bassi sulle differenti aree di mercato. Va comunque detto che in questo primo scorcio del 2015 i consumi non hanno brillato un po’ dappertutto.
Sul mercato intermedio dove si interfacciano produttori e distributori, in questa prima parte dell’anno, la leva promozionale è stata molto azionata, la stessa pare essere l’unico sistema capace di smuovere un po’ di volumi.
A proposito di relazioni fra produttori e distributori, secondo uno studio di Tradelab gli vendite/acquisti sul mercato intermedio Horeca valgono all’incirca 16 miliardi e, sempre secondo questo studio i distributori, nel rivendere i prodotti agli esercenti, registrano un surplus di 5,5 miliardi. Somme che, seppur cospicue, servono a coprire i sempre più alti costi di distribuzione i quali sempre di più, tenendo conto della diminuzione delle vendite, incidono sulle marginalità.
Resta tuttavia molto difficile stimolare l’esercente del punto di consumo sempre meno propenso ad acquisti indiscriminati e sempre molto attento a comprare in funzione delle sue reali esigenze e del turnover della sua clientela che va sempre più al rallentatore.
Secondo Luca Pellegrini, Presidente Tradelab la creazione di valore nella filiera passa attraverso un’innovazione più spinta, una maggiore efficienza degli operatori e una maggiore efficacia delle attività e del modus operandi. Queste iniziative sono però possibili solo attraverso una maggior coordinamento dei diversi attori della filiera, attività questa che è possibile solo se l’iniziativa viene presa dal grossista, il quale dato il suo naturale posizionamento al centro della filiera può intercettare e quindi coordinare le diverse istanze che giungono da monte e da valle. E’ un vantaggio che va sfruttato per assumere un ruolo di regia: nessun altro può farlo
Sempre secondo Tradelab, affinché si possa ottenere un miglior coordinamento sono necessarie delle peculiari condizioni, come ad esempio un più netto e specifico orientamento del business verso il sell-out dove è necessario definire al meglio delle metriche per verificare l’efficienza del servizio e contestualmente premiare le migliori performance. A conferma di ciò una questione ormai appare chiara a tutti: senza metriche condivise l’industria non sarà disposta a retribuire il servizio reso e il grossista non potrà valorizzarlo al meglio. Come creare valore verso i locali e contestualmente valorizzarne il ruolo?
Lavorare sul doppio binario che comunque va nella stessa direzione: su uno avviare con l’industria piani di category, iniziative promozionali e di comunicazione, sull’altro, con i clienti esercenti, superare quanto prima la sola e mera funzione distributiva, offrire più consulenza e più progettualità orientata al consumatore finale. Se si vuol tornare a correre è tempo per tutti gli operatori Horeca adottare prospettive meno asfittica e darsi concreti obiettivi di medio periodo su cui lavorare.
